占便宜心理和無(wú)功不受祿心理
廈門(mén)心理咨詢(xún)-德仁心心理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)：占便宜心理和無(wú)功不受祿心理
心理專(zhuān)家：著名心理學(xué)教授郭瀟贏
打折促銷(xiāo)之所以具有巨大的殺傷力，就在于它滿(mǎn)足了消費(fèi)者的“占便宜”心理。推銷(xiāo)人群中也流傳著這樣一句話：顧客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。顧客有了占便宜的感覺(jué)，就容易接受你推銷(xiāo)的產(chǎn)品。
消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中，對(duì)所需商品有不同的要求，會(huì)出現(xiàn)不同的心理活動(dòng)。用盡可能少的經(jīng)濟(jì)付出求得盡可能多的回報(bào)，這種消費(fèi)心理活動(dòng)支配著大多數(shù)人的購(gòu)買(mǎi)行為。而顧客占便宜的心理也給了商家可乘之機(jī)。
怎么做才能讓顧客覺(jué)得占了便宜呢？你可以去看看商場(chǎng)中最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，它們通常不是知名度最高的名牌，也不是價(jià)格最低的商品，而是那些促銷(xiāo)“周周變、天天有”的商品。促銷(xiāo)的本質(zhì)就是讓顧客有一種占便宜的感覺(jué)。一旦某種以前很貴的商品開(kāi)始促銷(xiāo)，人們就覺(jué)得買(mǎi)了實(shí)惠。雖然每個(gè)顧客都有占便宜的心理，但是又都有一種“無(wú)功不受祿”的心理，所以精明的銷(xiāo)售人員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意或者生意剛剛開(kāi)始的時(shí)候拉攏一下顧客，如送顧客一些精致的禮物，以此來(lái)提高雙方合作的可能性。
占便宜是人們常見(jiàn)的一種心理。例如，某某超市打折了，某某廠家促銷(xiāo)了，某某商店甩賣(mài)了，人們只要一聽(tīng)到這樣的消息，就會(huì)爭(zhēng)先恐后地向這些地方聚集，以便買(mǎi)到便宜的東西。
物美價(jià)廉永遠(yuǎn)是大多數(shù)顧客追求的目標(biāo)，很少聽(tīng)見(jiàn)有人說(shuō)“我就是喜歡花多倍的錢(qián)買(mǎi)同樣的東西”，人們總是希望用最少的錢(qián)買(mǎi)最好的東西。這就是人們占便宜心理的一種表現(xiàn)。
另外，銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品的時(shí)候，可以利用顧客占便宜的心理，使用價(jià)格的懸殊對(duì)比 來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。其實(shí)在很多世界頂尖的銷(xiāo)售人員的成功法則中，利用價(jià)格的懸殊對(duì)比來(lái)俘獲顧客的心是常用的一種方法。你可以先在顧客的心里設(shè)置一個(gè)較高的價(jià)位，或者在對(duì)方心里設(shè)置一個(gè)價(jià)格懸念，然后再以一個(gè)比原來(lái)低得多的價(jià)格做比較，讓顧客通過(guò)比較，感覺(jué)有便宜可占，于是作出購(gòu)買(mǎi)決定。利用價(jià)格懸殊來(lái)誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，要掌握好分寸，避免方式過(guò)激給顧客被騙的感覺(jué)。同時(shí)，優(yōu)惠政策是你抓住顧客心理的一種有效推銷(xiāo)方式。大多數(shù)顧客只看你給出的優(yōu)惠是多少，然后和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，如果你沒(méi)有讓顧客覺(jué)得得到優(yōu)惠，顧客可能就會(huì)離你而去。所以你不僅要 保證商品的質(zhì)量，還要注意滿(mǎn)足顧客這種想要優(yōu)惠的心理需求。有些顧客在面對(duì)打折產(chǎn)品時(shí)，會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品對(duì)自己來(lái)說(shuō)可有可無(wú)而猶潭不決，但顧客的貪便宜心理會(huì)告訴自己：機(jī)不可失，失不再來(lái)，過(guò)了期限、商品恢復(fù)原價(jià)后就買(mǎi)不到了。從心理學(xué)上講，顧客會(huì)在這種外界壓力下產(chǎn)生強(qiáng)烈的心理不平衡，同樣的產(chǎn)品，我現(xiàn)在買(mǎi)就能省好多錢(qián)，以后再買(mǎi)多不值啊。于是在這種焦慮下，顧客就會(huì)積極行動(dòng)，強(qiáng)迫自己在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成購(gòu)買(mǎi)任務(wù)。所以說(shuō)，商家所規(guī)定的優(yōu)惠時(shí)限會(huì)給顧客制造一定的購(gòu)買(mǎi)壓力。
但是，優(yōu)惠不過(guò)是一種手段，說(shuō)到底是用一些小利益換來(lái)回報(bào)，不然商場(chǎng)里也不可能經(jīng)常有 “買(mǎi)就送”“大酬賓”等活動(dòng)。當(dāng)然，在優(yōu)惠的同時(shí)，你還要傳達(dá)給顧客一種信息：優(yōu)惠并不是天天，你很走運(yùn)。這樣，顧客才會(huì)更滿(mǎn)足，才會(huì)更愿意與你合作。
即使你推銷(xiāo)的產(chǎn)品在某方面有些不足，你也可以通過(guò)某些優(yōu)惠讓他們滿(mǎn)意而歸。如果顧客對(duì)你 的產(chǎn)品提出意見(jiàn)，你千萬(wàn)不要直接否定顧客，要正視產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)，這樣顧客就會(huì)覺(jué)得心理平衡，同時(shí)加快自己的購(gòu)買(mǎi)速度。比如顧客說(shuō)：“你的產(chǎn)品質(zhì)量不好?！?作為銷(xiāo)售人員的你可以這樣告訴顧客：“產(chǎn)品確實(shí)有點(diǎn)小問(wèn)題，所以我們才優(yōu)惠處理。不過(guò)雖然是 有問(wèn)題，但我們可以確保產(chǎn)品不會(huì)影響使用效果，而且以這個(gè)價(jià)格買(mǎi)這種產(chǎn)品很實(shí)惠?！边@樣一來(lái)，你的保證和產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就會(huì)促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
總之，利用人們占便宜的心理，從中可以獲得許多商機(jī)。
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