為什么總有一些掌聲先響起來
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心理學(xué)上認(rèn)為，能夠在某件事情、某個觀點，或者某種行為上影響他人的人，一定是一個與對方在該事情、該觀點、該行為上相關(guān)的同路者，否則對方會將其視為陌路，進(jìn)而不受其影響。我們的“鐵桿同盟”便能充當(dāng)這樣的人。
因此，欲影響他人，先要培養(yǎng)自己的“鐵桿同盟”，通過自身的吸引力，對他人實施影響。提到此項方法的運用，不得不提大歌劇中的捧場現(xiàn)象。
1820年，大歌劇剛開始在國外盛行，索通和波歇雖然都是商人，但他們同樣都是大歌劇忠實的觀眾。他們在觀看大歌劇的過程中，從觀眾的掌聲中，看到了商機(jī)。
于是，索通和波歇決定共同成立一個“喜劇成功保險公司”。而該公司經(jīng)營的主要保險項目便是觀眾的掌聲，他們的服務(wù)對象是歌劇演員以及劇院經(jīng)理，因為他們希望得到觀眾認(rèn)可和欣賞的掌聲。他們的宗旨便是用自己人“虛假”的掌聲，激發(fā)真正觀眾的真實掌聲。
此項服務(wù)一經(jīng)推出，在各大歌劇院引起了強(qiáng)烈的反響。只經(jīng)過了短短十年，捧場現(xiàn)象遍及全球大大小小的晚會，人們已經(jīng)不足為奇。
隨著該項行為的逐步發(fā)展，后來的經(jīng)營者將其服務(wù)的項目逐漸擴(kuò)大。比如，我們現(xiàn)在最常見的現(xiàn)象，當(dāng)某個演員演完一個節(jié)目之后，臺下往往會有一個或幾個觀眾大喊“再來一個”；也有的情況是，現(xiàn)場的幾個觀眾帶頭不停地叫好聲，等等。
盡管這種現(xiàn)象早已被人們所熟知，但是人們在現(xiàn)實生活中還是會受該項行為的影響。所以，當(dāng)我們試圖影響他人為自己做事情的時候，便可以借助看似與他人處在同一個位置，而實則是我們的鐵桿同盟者的力量，為自己服務(wù)。
當(dāng)這些人坐在臺下吶喊、吆喝、鼓掌帶頭捧場的時候，真正的觀眾也會受其影響作出捧場的舉動。因為這些演員以及劇場經(jīng)理的“鐵桿同盟”所處的境地和真實的觀眾是一樣的，因為他們和觀眾一樣坐在觀眾席上。盡管有時觀眾不覺得話劇演員演得有多好，但是受到周圍觀眾的影響，他們 還是會作出肯定的舉動。在推銷中，這樣的心理戰(zhàn)術(shù)百試不爽。
當(dāng)有些家長問她還有哪些比較好的復(fù)習(xí)資料時，史樂樂通常會拿出一本資料，介紹說：“前幾天，一個老顧客家的孩子，曾用過這本數(shù)學(xué)參考資料，用過后說對他孩子現(xiàn)在的學(xué)習(xí)有很大的幫助，并且比較權(quán)成，這不，他剛才回來又把剩余的科目都各拿去了一本?！?/span>
在史樂樂向這個人介紹資料時，旁邊經(jīng)常站著同樣來買復(fù)習(xí)資料的人也會過來詢問該資料的情況。他們中有的是用過的人，有的是沒用過的。史樂樂通常會指著一個老顧客說：“不信，你問問這位大姐，她家的孩子常用我的復(fù)習(xí)資料?！?/span>
在這種情況下，那位枝迫發(fā)表觀點的“熟人”往往會說“還可以”這種不帶任何感情色彩的中性詞。這時史樂樂便會附和道：“是吧！這本書確實不錯，這幾天很多人都過來找這本復(fù)習(xí)資料呢!”
聽了這話，那些原本就有購買欲望的人，常會毫不猶豫地作出購買此資料的決定。對于周圍那些不知道買哪種資料的人，當(dāng)他親眼看到有人剛剛購買了該資料時，心里會習(xí)慣性地認(rèn)為該資料應(yīng)該不錯，然后就購買了。
推銷中將這種推銷方式稱為“恰當(dāng)?shù)厥褂米C人”。心理學(xué)上認(rèn)為，當(dāng)人們不能準(zhǔn)確地對自己所持的信息作出判斷，或者對形勢不是很有把握的估測，即心中不確定性因素占據(jù)主動位置時，人們往往易受到他人的影響。從影響力的角度而言，看似與人們站在同一立場中的你的“鐵桿同盟”便是干擾人們產(chǎn)生不確定性心理的主要功臣。
其實生活中的任何事情，都需要運用這種“證人”似的鐵桿同盟。這樣可以使人們自己也不知道什么時候會受到他人的影響，更不知道自己為什么會受到他人的影響。所以當(dāng)有人詢問人們是否會受到他人影響時，人們往往并不承認(rèn)是受了他人的影響，但在做事情的時候，還是會在不知不覺中受到周圍與自己相關(guān)或者相似立場的人的影響。
同樣的道理，當(dāng)他人試圖通過這種方式影響我們時，讓我們在不知不覺中聽從他的指揮，受他的影響，我們一定要保持清醒的頭腦，覺察出對方的意圖，從而成功擺脫他人對自己不利的影響。只有這樣，我們才能有效避免他人的不良企圖，防止上當(dāng)受騙。
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